巧了，刚来上海的第一份工作就是一家汽车零配件的工贸一体公司。

我负责的是西欧市场大部分国家，因为公司做外贸已经有一定的客户基础了，所以平时主要精力用于客户维护方面，少部分精力去继续开发新客户，主要新客户来源是接收到的询盘。

那客户维护方面，重点集中在两类客户，大的贸易商和老牌修理厂。因为这两类客户的订单量以及订单金额最大，需求也是多样化的，他们一般都有多个供应商。我们在收到客户订单的同时，总是先做数据分析，根据客户的购买习惯，同时分析产品，看客户的需求变化，并及时给客户更新产品清单，新品推广等，来及时的告知我们能匹配的产品线，多维度扩充合作。在这里，想建议题主，觉得有必要的话，可以给每个重点客户做订单管理表，去实时更新客户的订单详细信息，哪些配件是经常购买的，哪些是第一次买，哪些是客户只询价没买的，从而能从一定程度看该市场的需求变化。并且，定期做数据总结，半年和一年，有时间都去做。看客户的订单变化，分析是否存在订单流失，分析流失原因。有可能是客户的业务结构发生变化，有可能从竞争对手买了更多。同时把数据分析分享给客户，这样可保持交流的粘性，也能让客户看到你在用心做生意。这样客户往往愿意和你多分享市场信息。

新客户开发方面，根据询盘先做客户识别，是小修理厂，还是大的？经销商还是贸易商？客户员工数等等，做详细的客户识别后，才能决定邮件该怎么回复。举个例子，假如是小修理厂，直接报价即可，假如是老牌修理厂或者大贸易商，在报价的同时，应该详细列举公司实力相关的一些资料，证书，公司团队等，因为大公司在考察一个新供应商，很注重这些东西，考量的条件也是全方面的。同时还应该给客户寄产品目录册。纸质版和电子版也不同的，纸质版目录册方便客户翻阅，想象一下，客户办公桌放着我们的产品目录，随手可得，并且每天都能看到，比起你发过去的电子目录是不是机会大得多？